Cohorte, cohorte, cohorte!

De ce cohorte sunt activele tale cele mai importante la strângerea de fonduri și cum ar trebui să le arătăm pentru a obține fonduri de capital de risc! [Article en français ici]

© Martin Adams (@martinadams)

Acolo am spus-o! Ați putea avea cel mai bun joc de joc din lume, dar diapozitivul cohortelor dvs. ar putea face treaba pentru a convinge un investitor ().

În acest articol, vom:

Ce sunt cohorte și cum să le citești,

Înțelegeți cele mai relevante două tipuri de coorte care există și

Partajează cele mai bune ghiduri pentru a-ți construi propriile cohorte!

1. De ce este crucial diapozitivul cu cohortele tale?

La cea mai de bază, o analiză de cohortă este studiul comportamentelor grupurilor în timp. Este posibil să nu vă fi dat seama, dar vedeți cohorte în fiecare zi, în știri, lucrări de cercetare, prezentări.

Să înțelegem conceptul de coorte cu un exemplu foarte simplu și să ne uităm la rata șomajului din SUA între 1974 și 2013:

Din acest grafic, se pare că rata are unele creșteri și scăderi, dar a fost oarecum stabilă. Acum să ne uităm la cohorte pentru aceeași perioadă:

Cohorte din acest articol

Graficul de mai sus arată cum a evoluat rata ocupării forței de muncă în timpul diferitelor cohorte. Persoanele care au împlinit 25 de ani între 1974 și 1978 sunt cohorta 1. Oamenii care au împlinit 25 de ani între 1979 și 1983 sunt cohorta 2. Pe măsură ce îmbătrânesc (adică se mută de la o coloană la alta, pe același rând), rata de angajare a evoluat.

Pentru a analiza evoluția unei cohorte precise, ați citi rândul. Majoritatea cohortelor vor avea o rată de ocupare scăzută cu vârsta și vă așteptați ca ocuparea forței de muncă să scadă la aproape zero la vârsta de pensionare. Are sens.

Pentru a analiza cum evoluează cohorte, ați citi coloana. Aici puteți vedea că cele mai recente cohorte au o rată de angajare mai mică decât vârstnicii lor aveau aceeași vârstă. (Dacă doriți să știți de ce, puteți citi articolul NYT).

De asemenea, puteți evalua efectul unui anumit eveniment asupra întregii populații. De exemplu, aici puteți vedea efectele crizei economice din 2008 (vezi celulele evidențiate cu roșu):

Generațiile tinere au fost mai puternic afectate decât cele mai în vârstă. Pentru generațiile care au împlinit 25 de ani între „94 și„ 08, rata ocupării a crescut atunci când au trecut la următoarea grupă de vârstă, după criză. Pentru mulțimea mai în vârstă, a devenit mai greu să găsiți un loc de muncă după criză.

Acum să trecem la modul în care cohortele pot ajuta antreprenorii să își monitorizeze mai bine performanța produselor

2. Tipuri de cohorte

Din perspectivă tehnologică, cohorte indică cât de valoroși devin utilizatorii dvs. De asemenea, vă poate ajuta să detectați probleme și comportamente neobișnuite.

Există două tipuri de coorte pe care investitorii le place să le vadă. Primul arată caracterul adecvat al utilizatorilor (utilizatori). Cel de-al doilea arată caracterul adecvat al produsului.

Utilizatori

Mai jos este o analiză a cohortelor cu oase goale:

  • Prima coloană sunt cohorte organizate pe perioade (de regulă pe lună, trimestru sau semestre).
  • A doua coloană este numărul real de utilizatori care s-au înscris.
  • A treia coloană este% dintre utilizatorii activi în prima perioadă. Acest număr este întotdeauna 100%. Cu excepția cazului în care aveți înregistrări, dar oamenii nu se conectează nici măcar o dată la serviciul dvs. (Sugestie: produsul dvs. nu este încă potrivit pe piață dacă este cazul)
  • A patra coloană reprezintă numărul de utilizatori încă activi împărțit la numărul de utilizatori care s-au înscris inițial. Acest număr ar putea fi neschimbat (100%) sau poate că unii oameni au încetat să mai utilizeze serviciul, prin urmare, vă confruntați cu putrezire.
Churn untul tău!
  • Continuați să faceți aceleași calcule pentru coloanele rămase.

Aceste cohorte arată dacă utilizatorii dvs. le plac produsul suficient pentru a se lipi. Aceasta este o primă validare a faptului dacă ajungi la potrivirea pieței de produse. Numerele din analiză nu pot depăși matematic peste 100%.

Dacă după 6-12 luni, mai puțin de 50% din utilizatorii originali rămân, aveți două opțiuni: 1. Produsul dvs. nu este menit să fie recurent (nu afișați cohorte atunci) și / sau 2. Produsul dvs. nu Nu rezolvați un adevărat punct de durere (-va fi greu de strâns fonduri).

Acum să trecem la cea mai interesantă dintre toate cohortele, cea care poate închide detractorii din puterea ta!

Produs

Din nou, mai jos este analiza produsului cohortelor cu oase goale:

Acesta diferă de cohorturile utilizatorilor în funcție de modul în care este calculat. După cum vedeți, unele procente sunt peste 100%. Stai ce?

Această analiză este diferită. Scopul este de a calcula cât cheltuiesc utilizatorii rămași în comparație cu prima perioadă. Subliniază dacă sunteți capabili să vă ridicați clienții cu produse suplimentare sau suplimente pe care le comercializați.

  • Prima coloană sunt cohorte organizate pe perioade (de regulă pe lună, trimestru sau semestre).
  • A doua coloană reprezintă veniturile din prima perioadă ale utilizatorilor care s-au înscris. Este practic numărul de utilizatori care au înregistrat de mai multe ori ARPU (venitul mediu pe utilizator).
  • A treia coloană reprezintă veniturile din cohorta din prima perioadă împărțite la veniturile din aceleași cohorte la înregistrare. De la prima perioadă și înscrierea sunt aceleași, numărul respectiv este întotdeauna de 100%.
  • A patra coloană reprezintă veniturile din cohorta din a doua perioadă împărțite la veniturile din aceleași cohorte la înregistrare. Pe măsură ce utilizatorii se potrivesc, acest număr scade structural. Cu excepția cazului în care utilizatorii care rămân, decid să adauge mai multe conturi sau să plătească suplimente pentru produse.

În cazul în care grupurile dvs. de produse arată un număr tot mai mare de 100% + vă confruntați cu Purtare Negativă. Fondurile de capital de risc îi plac!

Pentru a vă dovedi ce vreau să spun, terminăm această parte cu unul dintre cele mai bune exemple disponibile publicului, o bijuterie franceză în numele Front App. Acesta este diapozitivul cohortelor lor de produse de pe puntea Seriei A:

Seria A din față a lui Mathilde Collin

Ce este uimitor aici, este că aproape fiecare cohortă are o evoluție netă negativă. Pentru a ilustra, uitați-vă la utilizatorii care s-au alăturat în mai 2015. La doar 11 luni mai târziu, aceștia fac aproape de două ori mai mult cu utilizatorii care încă sunt înregistrați. Acesta este clar un semn al unui produs lipicios!

Land & Expand se referă la o strategie de „aterizare a unui client cu o afacere mică, iar apoi vânzarea în organizație pentru a vă extinde amprenta către mai multe locuri, departamente suplimentare sau mai multe produse și servicii.

3. Ghiduri pentru a vă construi

Acum vă întrebați cum puteți arăta diapozitivul dvs. de cohorte. Există o mulțime de materiale acolo cu o căutare rapidă pe Google. De asemenea, puteți utiliza ChartMogul (eu nu sunt afiliat cu ei - NU este o postare sponsorizată!) Pentru a vă conecta back-end-ul și pentru a avea analiza cohorte-ului în timp real. Avantajul ChartMogul este că, odată conectat, puteți juca pe diferite variabile și veți obține rezultatele instantaneu.

În mod alternativ, iată trei dintre articolele / resursele mele preferate:

  • Acesta este articolul meu preferat. Detaliat și vă parcurge în fiecare pas:
  • Acest articol următor vine cu un excel pe care îl puteți adapta la pornirea dvs.:
  • O altă resursă interesantă în ansamblul cohortelor:

Acum e randul tau! Mult noroc!

Această poveste este publicată în Rezoluții antreprenoriale, în care start-up-urile și fondurile de capital de risc pot împărtăși cele mai bune practici și pot schimba feedback.

Urmați publicarea noastră pentru a vedea mai multe povești prezentate de echipa ER. Autorii acestei povești includ Augustin Sayer și Tamim El Zein. Tamim este partener și co-fondator la First Growth Ventures, un fond centrat pe Africa și seria A. Nu ezitați să vă adresați pentru a trimite articolul dvs. sau a participa la următorul.