Fotografie de Will van Wingerden pe Unsplash

3 pași pentru crearea de produse clienților tăi le vor plăcea

Ghidul final pentru 10X șansele dvs. de succes la pornire.

Ești antreprenor și vrei să:

  • Deplasează-te mult mai repede decât concurența ta?
  • Descoperiți cea mai bună oportunitate de piață?
  • Minimizați haosul incertitudinii?
  • Cunoașteți clientul?
  • Reduceți riscul cu 1000%?

Atunci acest articol este pentru tine.

Nevoile clienților și inovația

Ca antreprenor, ai spune că inovația este viață sau moarte?

Și ați spune că inovația depinde de abordarea unei nevoi reale a clienților?

Dacă sunteți ceva ca mine, doriți să urlați DA, deoarece voi - ca mine - ați citit o carte de început sau 2 ...

Și felicitări! Sunteți deja în fața majorității antreprenorilor! Cei mai mulți cred că construirea unei start-up înseamnă construirea a ceva inovator.

De cele mai multe ori nu se descurcă atât de bine ...

La Sequoia, aceștia au metafora perfectă pentru a explica importanța nevoii clientului.

Imaginează-ți pe cineva cu „părul foc”. Aceasta este o problemă.

Această persoană nu-i pasă dacă tocmai a fost concediată. Nu-i pasă dacă fosta ei se căsătorește cu cea mai bună prietenă. Nu-i pasă dacă și-au pierdut biletul la loterie cu bani mari.

Tot ce contează este stingerea focului.

Cu părul aprins, nu oferiți o afurisire despre soluție. Veți folosi o găleată de nisip pentru a stinge focul, bați chiar și o găleată de șerpi.

Acesta este motivul pentru care trebuie să găsiți o problemă atât de mare pentru clienții dvs., încât chiar vor folosi soluția dvs. V0.1.

Motivul pentru care este atât de important este datorită feedback-ului.

Aveți nevoie de clienți care să vă dea feedback cu privire la V0.1, care pare probabil ceva cu găleata de șerpi. Este esențial să dezvolți o a doua, a treia și a patra soluție - deci vei ajunge la furtun,

Nu este produsul care este cea mai mare oportunitate.

Este problema clientului.

Problema

Majoritatea antreprenorilor sunt de acord cu succesul afacerii lor depinde de soluționarea unei nevoi nesatisfăcute. Cu toate acestea, doar puțini sunt capabili să o exprime.

Întotdeauna cer o continuare în sesiunea mea cu antreprenorii:

Care este nevoia clientului dvs. și cum se încadrează acest lucru în imaginea mai mare a ceea ce încearcă să facă?

Acest moment este adesea foarte penibil. Iată-ne, cu o echipă de oameni care doresc să schimbe lumea și au investit doar peste un an din viața lor.

Și iată-ne, după trei întrebări, cu o echipă care se simte ca și cum cineva a lovit pământul de sub picioarele lor.

Aproape toate luptele care exprimă nevoile clienților lor în mod concret.

Pentru mine, această deconectare mi-a ocupat mintea.

Cum pot ajuta antreprenorii să descopere durerile clienților, să îi definească pe cei potriviți să urmărească și să lucreze continuu pentru a dezvolta produse care să le abordeze mai bine decât concurenții lor?

Deci, doriți:

  • Descoperiți dureri profunde ale clienților despre care concurentul dvs. nu știe
  • Dezvoltați soluții pentru a rezolva problema clientului dvs.?
  • Definiți oportunitatea potrivită?
  • Și construiți o afacere înfloritoare?

Apoi citiți mai departe.

Descoperi durerile clienților

„Cea mai comună greșeală a pornirilor este să rezolvi probleme pe care nimeni nu le are.” - Paul Graham

Obținerea corectă a durerii clientului este CRITICĂ:

  • Fondatorii au nevoie de aceasta pentru a poziționa compania strategic.
  • Marketingul are nevoie de el pentru a crea mesaje care să se alinieze clientului.
  • Ingineria are nevoie să vină cu caracteristici care rezolvă de fapt o durere existentă.

După cum puteți vedea, este baza inovației și este fundamentală pentru creștere. Cu toate acestea, a înțelege corect este greu ...

Acesta este motivul pentru care există o singură lege privind produsele de construcție care ar trebui să stea la baza fiecărei decizii:

Credem că ne cunoaștem clienții, dar nu.

Această schimbare a mentalității este cel mai bun hack pe care îl cunosc pentru startup-uri.

Tu poti alege.

Fie presupuneți că ați greșit și încercați activ să vă invalidați ideile și presupunerile. Sau credeți că știți ce au nevoie și nu verificați niciodată. Probabil că veți greși în legătură cu ceva.

După ce a lucrat cu peste 40 de startup-uri, ceea ce nu merge mai des este:

  • Fondatorii se concentrează prea mult pe soluție și prea puțin pe problemă.
  • Necesitatea clientului nu lasă compania să măsoare valoarea pentru client.
  • Nevoia clientului nu răspunde din limba clientului.
  • Necesarul clientului nu este relevant în acest moment.

Dar cum să-l înțelegeți?

Acest lucru poate părea complex. Dar, ca orice este complex, este pur și simplu o grămadă de blocuri și pași separati pe care trebuie să îi faceți.

În acest fel, rezolvarea problemei complexe este doar o problemă de a începe. Cum a spus Mark Twain:

Secretul de a merge înainte este început. Secretul de a începe este ruperea sarcinilor tale copleșitoare complexe în sarcini mai mici de gestionat, și apoi începerea pe prima.

Să împărțim această sarcină complexă în pași mai mici, astfel încât să puteți începe pe primul.

Pasul 1. Ipotezați rezultatele clienților

Când a fost ultima dată când ai spus „Știi ce, aș putea să ies și să cumpăr„ aplicație / software / serviciu ”astăzi?”

Nu ai făcut-o niciodată, dar dacă ai făcut-o - nu ai făcut-o pentru produs.

Ca și metafora Sequoia de mai sus, oamenii nu cumpără produse. Cumpără soluții pentru problemele lor.

Cumpără rezultate.

Serios, când părul tău este foc, ce faci?
Probabil că urli și te rostogolești pe pământ sau alergi la cea mai apropiată sursă de apă din jur. Probabil că vei pune capul în orice lucru care ar stinge focul.
Rezultatul pe care îl doriți nu este sursa de apă. Trebuie să nu mai aveți părul pe foc. Acesta este singurul lucru din mintea ta.

Nu puteți proiecta un produs pe care îl plac clienții dvs. dacă nu înțelegeți ce rezultat vor să obțină.

Des Traynor, fondatorul Intercom, explică acest lucru extraordinar:

Dacă construiți un produs nou, se datorează faptului că credeți că (...) dați un rezultat mai bun. O înțelegere puternică a rezultatelor dorite de clienți (...) este esențială pentru a avea succes în dezvoltarea produsului.

Doriți să vă ajutați clientul să își realizeze „New Me” - un sine mai bun - o persoană care crește prin intermediul produsului dvs.

Dar cum vii cu asta?

E simplu.

Întrebați-vă: ce ar face clientul meu să aibă succes? De ce?

Încerc mereu să răspund în felul următor:

Ca __________________ (segment de clienți), vreau să ________________ (rezultat).

Ai probleme cu asta?

Începeți cu întrebarea: „Cum arată succesul pentru dvs.?”, Apoi aplicați tehnica 5 Whys.

De exemplu, atunci când sunt aplicate antreprenorilor în stadiu incipient:

În acest fel, afirmația ar fi astfel:

În calitate de antreprenor în fază incipientă, vreau să rezolv o problemă uriașă pe care nimeni nu o rezolvă corect.

Vă puteți imagina că dacă îi ajutați să rezolve această problemă, vor fi super fericiți.

Un alt mod de a înțelege este astfel:

Ilustrație de Samuel Hulick

Clientul dvs. actual este Media Mario. Modul în care își dorește să fie clientul actual este Awesome Fireball Aruncându-l pe Mario.

Dacă nu înțelegeți cum arată Mario Awesome Fire Throwing Mario, va fi greu (imposibil) să proiectați produsul potrivit.

Cea mai tare parte a acestui lucru este că puteți pune această declarație în fața potențialului dvs. client și să vă întrebați dacă rezonează cu ei.

După aceasta, continuăm cu pasul 2.

Pasul 2. Determinați procesul și obstacolele

Ce au în comun cele mai bune produse?

Voi împărtăși un secret: rareori este expertiza tehnică a creatorilor.

O greșeală pe care majoritatea întreprinzătorilor o face este să înceapă cu o atenție profundă asupra caracteristicilor soluției lor.

Ceea ce au în comun produsele bune este că provin dintr-o înțelegere completă a problemei clientului.

Și ce au în comun toate problemele clienților?

Ei au în comun că toate au loc într-un proces, care are un început, un mijloc și un sfârșit. Este călătoria cuiva de la început până la sfârșit.

Aproape toată lumea îl cunoaște pe Domnul inelelor, o poveste epică de J.R.R. Tolkien. Conține limbaje imaginare, tone de personaje, o mulțime de aventuri și numeroase sub-parcele. Povestea este incredibil de bine scrisă, dar și teribil de complexă.

Din fericire, Tolkien a primit spatele, deoarece la începutul cărții există o hartă a întregii lumi LOTR. În acest fel, este mult mai ușor să înțelegi și să descifrezi unde se întâmplă totul. Permite cititorului să urmărească toată complexitatea.

Acest lucru este valabil pentru noile produse: trebuie să deconstruiți și să simplificați procesul complex într-unul simplu.

Există câteva avantaje pentru a lucra astfel:

  1. Vizualizarea unui proces îl face concret. Cu aceasta, puteți obține un feedback mai precis cu privire la înțelegerea situației actuale și a viziunii despre lume a clienților dvs.
  2. Când greșești, vei ști foarte curând, deoarece clienții tăi îți pot vedea gândirea. Acest lucru vă va economisi tone de muncă pentru construirea unei soluții pentru o problemă pe care nimeni nu o are.

Asta mă aduce la pasul 2.1.

Pasul 2.1: vizualizați procesul curent

Începutul fiecărui produs nou ar trebui să fie determinarea pașilor exacti pe care potențialii dvs. clienți le fac în prezent. După ce cunoașteți pașii:

  • Îl poți folosi pentru a-ți reduce viziunea la un anumit obiectiv.
  • Puteți potrivi soluția dvs. la problema specifică.
  • Puteți urmări modul în care totul se potrivește.

Cel mai bun mod de a descoperi modul actual de lucru al oamenilor este de a întreba clienții potențiali despre experiențele lor trecute.

De exemplu, puteți pune aceste întrebări:

  • Îmi puteți spune despre ultima dată când (activitate, de exemplu: ați încercat să luați legătura cu un investitor)?
  • Îmi puteți arăta cum sunteți în prezent (activitate)?
  • Care sunt pașii pe care îi faceți pentru a finaliza treaba?

Gândiți-vă astfel: procesele au întotdeauna un „înainte”, un „în curs” și un „după”. Ce se întâmplă unde?

Să luăm exemplul de a vă curăța hainele.

Pentru acest exemplu, am intervievat 8 persoane cu o mașină de spălat rufe și un uscător și am rezumat totul la următorul proces:

Acesta este pasul 2.1. După ce știți acest lucru, puteți mări.

Pasul 2.2: Determinați obstacolele

Etapa 2.2 este identificarea punctelor de durere majore.

În mod similar ca în pasul precedent, am pus pur și simplu întrebări oamenilor despre fiecare pas:

  • Care este partea cea mai grea / mai enervantă?
  • Acum că putem privi toți acești pași, ce părere aveți despre ei? - Văzând cum ați desenat procesul în pasul anterior, ați obținut ceva concret care să arate intervievatului pe care îl pot reflecta.
  • De ce este o problemă pentru tine? - Asigurați-vă că cereți acest lucru de mai multe ori pentru a găsi nuggets de aur neașteptate.

Cu cele 8 interviuri, am constatat că durerea principală a apărut în a doua jumătate a procesului:

Analizând acest proces, am constatat că în primul rând „uscarea hainelor” și „eliminarea ridurilor” sunt pași care frustrează oamenii. Acest lucru se datorează faptului că persoanelor intervievate le-a plăcut profund petrecerea timpului pe un lucru atât de plictisitor ca să vă faceți rufe.

După ce cunoașteți procesul și durerile, puteți trece la pasul 3.

Pasul 3: Definiți Oportunitatea și Adopterul timpuriu

Deci, cum aveți prioritate pentru cea mai mare oportunitate?

Ce diferențiază produsul de succes de cele nereușite?

Există un aspect al problemelor care le diferențiază:

Importanța acesteia.

Asta mă aduce la pasul 3.1, cel de-al doilea pas.

Pasul 3.1: Determinați oportunitatea

Am eșuat la pornire, deoarece nu m-am adresat unei probleme „obligatorii”, pentru o piață suficient de mare. Și nu sunt singur: 42% dintre startup-uri au eșuat pentru că nu au rezolvat nevoia pieței.

Unul dintre cele mai cunoscute sfaturi date startup-urilor este „zgârie-ți propria mâncărime”.

Știi câteva lucruri care mă mănâncă?

  • Că fermoarul rucsacului meu este blocat uneori.
  • Că nu am internet într-un tunel.
  • Că tipul care stă lângă mine în tren sună pe vorbitor ...

Acestea constituie probleme care merită rezolvate? Aș plăti o bană serioasă pentru a le repara?

Probabil ați ghicit:

Gâtul nr.

De ce? Pentru că nu sunt atât de importante pentru mine.

Știi ce este important pentru mine?

  • Petrecând timp prețios cu prietena mea.
  • Creșterea personală atât prin muncă, cât și prin prietenie.
  • Îmbunătățirea abilităților mele de escaladă.

Când te uiți la pornirile de succes, nu rezolvă niciodată o problemă lipsită de importanță.

  • Zipline este primul serviciu de livrare de drone comerciale din lume. Dar aceasta nu este partea cea mai tare. Partea cea mai mișto este că livrează materiale medicale care să salveze viața în zonele greu accesibile. Adică, faptul că nu ai acces la rechizite medicale este o problemă destul de mare, nu?
  • SoFi ajută la demitificarea finanțelor și reduce costurile împrumuturilor pentru studenți și tineri profesioniști. Fac studiile mai accesibile, ambele atrag mai mulți oameni către educație și ușurează viața tinerilor profesioniști.
  • Robinhood face tranzacțiile de stocuri gratuite și intuitive de pe telefonul mobil. Înainte, tranzacțiile de acțiuni erau super complexe și astfel excludeau multe persoane. Accesul la mijloace de creștere financiară este destul de important.

Deci, cum îți dai seama de cele mai importante probleme pentru clientul tău?

Din nou: doar îi întrebi.

Întrebări pe care mi le-am pus care au funcționat cel mai bine pentru mine:

  • Cât de important este să aveți [rezolvată] problema?
  • Care este impactul acestei probleme pentru tine?
  • Ce ai făcut pentru a rezolva această problemă?

Cu lista de dureri, puteți începe să aflați care dintre acestea reprezintă cea mai mare oportunitate.

Cu aceste informații, veți avea o idee clară despre cea mai mare oportunitate.

Etapa 3.2. Determinați Adopterul timpuriu

Există un tip de clienți foarte special pentru fiecare produs nou.

Ei sunt numiți adoptatori timpurii. Ei sunt primii oameni de care trebuie să câștigi.

De ce sunt atât de importante?

Din cauza curbei de adopție a inovației, cea de mai jos.

Difuzarea curbei inovării

În „Diffusion of Innovations”, una dintre cele mai cunoscute cărți de inovație de Everett Rogers, Rogers susține că noile produse sunt adoptatoare în mod secvențial.

Aceasta înseamnă că, fără adoptorii tăi timpurii, nu vei ajunge niciodată la majoritatea timpurie. Întregul tău proces de creștere depinde, așadar, de adoptatorii tăi timpurii.

Având în vedere acest lucru, tot ce trebuie să aflați este pentru cine este cea mai mare problemă.

În situația ideală, acestea au aceste patru caracteristici:

  1. Au o problemă
  2. Ei știu că au o problemă
  3. Au buget pentru rezolvarea problemei
  4. Au creat deja o formă de soluție

Trebuie să răspundeți la această întrebare:

Pentru ce segment de clienți este problema o problemă obligatorie? Pentru cine este cel mai de seamă?

Dar cum le găsești?

Am înțeles deja spre ea în primul pas:

Clientul nu cumpără produse, ci cumpără rezultate. Cumpără soluții la probleme.

Cu toate informațiile de la pașii 1–3, veți avea o idee clară cu privire la locul în care diferitele tipuri de clienți se încadrează pe curba.

Apoi folosiți acest lucru ca punct de plecare și iterați de acolo.

Dacă doriți să citiți mai multe despre acest pas, am scris și despre asta aici.

Concluzie

Dacă eliminați ceva de pe această postare, lăsați-vă, vă rog, să fie aceasta:

Geniusul fondatorilor nu este ca ideea V1.0 să fie corectă, ci să obții problema corectă.

Construirea unui produs pe care clienții îl iubesc necesită empatizare cu clientul și problema lor.

Dacă doriți să construiți un produs pe care îl iubesc clienții dvs., trebuie să înțelegeți cum arată procesul lor în acest moment și care sunt obstacolele în care se confruntă în acest proces.

Dar a face acest lucru este greu!

Timpul petrecut în cercetare este timpul care nu este cheltuit pentru construcții. Va cere să vă dați drumul propriei viziuni asupra lumii și să îl acceptați complet pe cel al clienților dvs. Va duce la dorința de a renunța.

Însă, dacă puteți investi această dată în înțelegerea clienților dvs. mai bine decât concurența dvs., aveți un pas important înainte. O sa:

  • Setează-ți echipa pe calea cea bună spre o viziune.
  • Vă oferim o idee perfect clară despre ce problemă trebuie rezolvată.
  • Permiteți-vă să vă poziționați în fața concurenței.

Și așa vă diferențiați de dvs. și de echipa dvs. de ceilalți.

Apel la acțiune

Deci, doriți:

  • Descoperiți cea mai bună oportunitate de piață?
  • Organizați haosul incertitudinii?
  • Aliniați-vă cu clientul dvs.?
  • Mișcă-te mai repede?
  • Reduceți riscul?

Apoi stai împreună cu echipa ta și răspunde la asta:

Știm 10 persoane cu care putem avea o conversație?

Și luați legătura chiar acum!

Îți place această citire? Aplaudați pentru ca alții să-l poată citi și să urmărească mai multe povești precum aceasta.

Această poveste este publicată în „Startup”, cea mai mare publicație de antreprenoriat mediu, urmată de 328.729+ persoane.

Abonați-vă pentru a primi poveștile noastre de top aici.